閆龍培養新人的作風,簡單而粗暴。
他什么都不要求,讓唐科等人熟悉一下基本話術,下午就讓他們嘗試打一些電話,美其名曰實戰體驗。
其實,那也是恒域金服常用的方法。
公司奉行大數法則,招聘最多的員工,朝市場廣撒網,瘋狂輸出電話信息,反正某查查上有的是企業聯系方式。
閆龍說,“要學會游泳,就必須先勇敢的下河。”
唐科覺得好像很有道理,又好像沒有道理,匆匆忙忙瞎下河,就不怕淹死嗎?
答案是不怕。
大數法則嘛,講究優勝劣汰,使用不了的員工,只能讓市場去淘汰!
唐旺告訴大家,恒域金服一共五百多員工,加上行政后勤等協作部門,是號稱有六百人的團隊。
整個公司每天開單不到三十,意味著所有銷售人員的日開單率還不到百分之十。
推而及之。
恒域金服每個月的開單率,其實也不高,總有百分之二三十的電銷人員零業績都沒有打破,而公司整體月度回款額度卻永遠不會低于一千萬。
月度平均一千二百多萬元!
數字是相當輝煌的。
但是,當那個數字分解到每位電銷人員頭上,實際上不算高。
關鍵是,銷售的二八法則永遠沒有辦法突破,在整個公司的數據統計上,永遠是百分之二十的人,承擔起團隊百分之八十的業績。
作為電銷菜鳥,唐科真正體驗到一名電銷人員的不容易。
得力于唐旺未雨綢繆的安排,唐科手上有三個電話號碼,而且已經養了好幾天,他一直輪流著用他它們,與熟悉的親友通話,有來有往。
即使這樣,依舊不能狂打電話,而是要用三個號碼輪流撥打。
據說,每個號碼單日的呼出量,最好不要超過三十通。
否則極有可能被封號。
唐旺是過來人,他知道被封號是很影響情緒的,所以讓唐科提前準備三個電話號碼,輪流養號。
閆龍告訴唐科他們,新人必須努力打新增電話,多加企業法人的微信號,盡快累計資源,增加意向客戶存量,然后才能達成穩定的業績,在電銷路上走得更遠。
姑且不提封號的事。
單論打電銷的過程,也讓人崩潰。
沒有下團隊之前,唐科對電銷的認識和概念就是撥打電話給企業主,告訴他們現在有很好的產品,老板們若是需要資金,然后就會咨詢一些問,只要電銷人員的講解夠專業,雙方很快就會成交。
然而,事實并非如此。
當唐科聽了前后左右的老員工打過一個小時電話以后,他開始參照別人的話術,給自己設計了一套開場白。
再打開電銷系統,對著上面的號碼開始撥號,“嘟嘟嘟”幾聲以后,對方接通號碼。
“喂,哪位?”
唐科:“你好,我是銀行簽約中心……”
客戶:“不要!”
啪~~
毫不遲疑的掛掉電話。
第二通繼續。
唐科:“您好……”
客戶:“不要貸款,不要買保險,不搞房屋裝修……”
啪~~
又掛!
唐科發現,即使是老業務員,被客戶秒掛電話的概率也很高,所以他不斷告訴自己堅持再堅持,多打電話就能碰到需要用錢的客戶。
現實很殘酷。
當天下午,唐科打了將近九十個電話,幾乎沒有幾個通話時長超過一分鐘,絕大部分都是十來秒,連他的開場白都沒有說完,對方就掛掉了。
其實也有個別通話比較長的,但是都被他們不專業的回答整跑了。
遇到類似的客戶,唐科按照主管唐旺的要求,把對方公司信息記在小筆記本本上面,方便后續回訪。
記錄的信息,需足夠細致。
其基本要素,包括客戶公司、姓名和電話號碼。
假如客戶有問題反饋,則視為有意向的客戶,暫時不管他們是什么等級,先了解客戶基本需要,比如需要多少資金,什么時候用,用來做什么。
閆龍說,那是電銷的黃金三問,也是最扎實最基礎的三個小問題,便算是基本鎖定客戶的需求。
知道客戶的需求,電銷人員需要了解客戶信息,比如企業成立多長時間,近兩年分別有多少開票和納稅,法人的征信情況如何,有沒有逾期,公司或者法人之前有沒有負債,等等。
理論,唐科是理解的。
現實卻沒那么輕松,百分之九十以上的客戶,連開場白都沒等他說完,“啪”就掛了電話,根本沒有機會問后面的問題。
太難了!
唐科抽空去茶水間,給自己滿滿倒一杯熱水,并丟了一小撮茶葉進去。
第一次打那么多電話,他嗓子都快冒煙了,很不習慣。
茶葉是唐旺的,放在他電腦顯示屏后面,誰都可以喝。
唐科用的茶杯,則是唐旺幫他準備的,在新人培訓期間他就享受到了,要說公司里有人,還真是不一樣!
在唐科喝茶之際,唐旺踱步來到電腦桌后面,拍著他的肩膀問,“感覺怎么樣?”
“什么怎么樣?”
唐科下意識問一聲,繼而才明白堂哥是問自己打電話的感覺。
于是,說道:“第一次打,嗓子受不了。還有這電話,還真踏馬難打啊!是不是名單不行啊?我才打一個下午,已經被人罵兩次了。”
唐旺笑著說,“打電銷被罵是正常的,記住!不管對方怎么罵,咱們最好別跟他對罵。”
“畢竟,咱們真的是打擾到人家了。另外,要是人家急眼,給你的號碼標記一個詐騙,或者直接投訴,那就得不償失了。”
“第一次打,主要是找感覺,不要那么拼的,等你網購的手機到了,我再幫你辦兩張手機卡,那就能每天撥打一百五十通以上,勉強達到新人日常電話量要求……”
唐旺輕聲指導著唐科,后者認真的聽其分析,默默的記在心里。
唐科明白,堂哥不會騙自己的,認認真真打好電銷絕對能夠賺到錢。既然別人賺得到,那唐科也認為自己一定行。
他不懷疑唐。
亦不懷疑行業!
認為一切都是時間問題,一定是自己不熟悉電話銷售,或者還沒有養成習慣良好的說話方式,才有那么多困難。
反觀事業九部的那些精英,人家就打得非常不錯,尤其是其中一位女生,那聲音清晰明了而極具穿透力,她說話的聲音不是很大,但周圍的電話聲音總是掩蓋不了她說話的內容。
每當她和客戶通話的時候,唐科都在默默的偷聽。
當然,事業九部也有好些人不怎么打電話,用閆龍的口氣表示,那就是在“摸魚”。不過他們的摸魚,并不是偷懶的摸魚,而是真正的在微信通訊錄里面“摸魚”,也就是撈客戶的意思。
唐旺告訴唐科等人,那些老牌銷售精英手上,至少有四五個微信,每個微信都加有很多好友。
據說,其中幾位最厲害的銷售人員,手上保存著將近一萬個客戶微信!
那么多微信,都是業務經理們前些年打電話積累下來的,有的是意向客戶,有的是老客戶。
僅憑那一萬多個微信,就能摸出大把的客戶,哪里還需要打電話?
沒客戶的時候。
他們會群發一些廣告,俗稱炸魚。
唐科、黃光耀聽完,羨慕不已。
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